弁護士堀鉄平の交渉の奥義！”相手を納得させる、3つのポイント” その①

人々の関心を高める、数字への集約

さて、本日は、交渉においては、
「3つのポイントを挙げて、相手を納得させろ！」ということを覚えていただきたいと思います。

講演を聞いているときなどに、突然、「ポイントは3つあります。」と切り出されたりすると、
その瞬間、「面白そうだから聞いてみよう」という気になったりしませんか。

それまでのトークがあまり面白くなくて、眠くなってきたところだったとしても、
こう切り出されると、「3つとは何だろう」と気になってしまい、
その後の話に思わず耳を傾けてしまうものです。

この「3つのポイントを挙げる」という技術は、
話し上手な人は頻繁に使っていますが、実は、交渉においても多いに使える技術なのです
（話し上手な人というのは、得てして交渉上手でもあるものです）。

「3つのポイントを挙げる」ことで交渉を優位に進めることができる理由は3つあります。

1つ目は、交渉相手は、「こちらに理由や根拠が3つもあるのだから」と、納得しやすくなる点です。
1つ、2つの根拠を挙げるだけでは、単に揚げ足を取ってきたなと思われるところが、
3つの根拠を挙げると、少なくない十分な論拠を持って反論してきたなと思わせることができます。

2つ目は、3つのポイントを挙げることで、その3つのポイントの有無を争点とすることができる点です。

ポイントを3つも挙げると、相手はそれらが重要なポイントであると思うようになり、
そのポイントを潰そうとして必死になります。

その結果、いつのまにか争点がこの3つのポイントにすり替わって、
交渉における主導権をこちらが握ることになります。

（その②に続きます！）