弁護士堀鉄平の交渉の奥義！”技の参拾捌”　その①

かたくなな姿勢には太陽作戦で

本日は、交渉を土台に乗せる技術をご紹介します。

われわれ大人が、赤ん坊と交渉をしようとしても、
当然ながら交渉の土台すら形成できません。

同様に、大人同士の交渉においても、
連絡がつかない相手方とは交渉できません。

こちらがいかに有利な証拠を握っている場合であっても、
あるいは圧倒的な交渉力を有している場合であっても、
連絡がつかなかったり、交渉のテーブルについてくれない相手に対しては、
交渉を仕掛けることさえできないのです。

では、そのような相手を交渉のテーブルに引きずり出すには、
どのような対応が必要でしょうか。

連絡がつかないとか、交渉のテーブルについてくれない相手というのは、
どういう人たちなのでしょうか。

単に、忙しいとか、住所・電話番号が変わってしまったとか、
理由は様々でしょうが、一番の理由は、（自分が悪いということを理解していて）
後ろめたいとか、（交渉の場に出ていくと怒られるのでは？と）
怖がっているといったことがあげられます。

例えば、私の事務所でも債権回収の依頼を受けて、
督促状を郵送したところ、配達はされているのだが（相手は受け取ってはいるのだが）、
なしのつぶてであるということは稀にあります。

何度か督促状を送り、電話もかけてみて、
連絡がつかない・交渉の土台に乗らない相手に対しては、
最後の手段として訴訟を提起するほかありません。

裁判所からの呼び出し状を無視すれば、我々に勝訴判決がくだされ、
それをもとに相手の財産を差押えることになります。

弁護士の督促を無視していると、このように法的手続きを取られてしまうことはわかっているにも関わらず、
なぜ交渉のテーブルについてくれないのでしょうか。

それは、弁護士事務所から督促状が来たことに対して、
「怖い」とか「逃げたい」という心理状態に陥り、とりえず放置という選択をするからのようです。

（その②に続きます！）