弁護士堀鉄平の交渉の奥義！”技の参拾捌”　その②

（その①の続きです！）

そこで、私は、交渉のテーブルについてもらうために、
督促状を無視する相手に対して、文面を変えた督促状を送ることにしました。

「分割払いなど話し合いに応じますので、まずはご連絡ください」
というように、「怖くないですよ」「払わないからといって、
煮て食うというわけではないですよ」というニュアンスに変えて送り直しました。

そうすると、安心した相手から、結構な確率で連絡してくるものです。

このように、交渉の土台に乗らない相手に対しては、
「怖くない」ということを伝えて、交渉の場に出てきてもらうことを重視すべきなのです。

まずは、我慢すること

日常生活でも、例えば、恋人と喧嘩をしてしまった場合、
こちらが怒っていると思えば、相手はなかなか連絡しづらいものです。

特に喧嘩の原因が自分にあると認識している場合は、怒っている恋人に連絡をすると、
余計に怒られるのではないか？とか、これを機に振られてしまうのではないか？など、
不安で連絡ができなくなります。

そこで、「怒ってないよ」ということを暗に示す必要があるのです。
ところで、このように「怒っていない」ことを伝えて
交渉のテーブルに出てきてもらった相手に対して、どのように交渉を仕掛けていけばよいでしょうか。

やっと交渉の場に引きずり出せたということで、
こちらの主張をまくしたてたくなるところですが、ここは我慢してください。
というのは、交渉の場に出てきた相手は、いわば恐る恐る出てきた人たちであり、
こちらが正論をまくし立ててみても、
「自分が悪いのは分かっているが…無理なものは無理です」と開き直ったり、
また逃げ出してしまう可能性が高いのです。

そこで、ここでの交渉は、こちらは黙る、相手の言い分を聞くということを徹底してください。
黙るというのはある意味不気味です。

相手の心理は、「怒ってはいないようで安心した。許してくれそうだが、
さすがにこれくらいは提案しないとまずいかな」とか、
「自分から自白しないと心証が悪くなるのではないか？」などと、
不安を募らせ、「10万円であれば支払います」と自爆してくれるものです。

浮気の疑いのある夫を交渉のテーブルにつかせた際も、
この作戦を遂行してみましょう。

「今後は門限22時を守ります」など、自ら提案させればしめたものです。

それでは、今回はこのあたりで。
最後までお読みいただきありがとうございました。